Une fois que vous avez défini votre stratégie marketing et votre positionnement commercial et que vous connaissez votre cible, c’est-à-dire à qui vous souhaitez vendre vos produits ou services, vous devez déterminer vos prix. Pour cela dans un premier temps, il est nécessaire de déterminer quels montants vos futurs clients seront prêts à dépenser pour l’achat de vos produits ou/et services.

Ce montant ainsi approché, s’appelle « prix psychologique » ou « prix d’acceptabilité. »

Détermination du prix psychologique

Dans la pratique, le prix psychologique est difficile à déterminer. La méthode basique et la plus facile à mettre en place pour connaître ce prix est d’interroger les clients. Généralement, cette détermination se fait à l’aide du questionnaire d’étude de marché.
En effet, il suffit de rajouter plusieurs questions relatives au prix.

Avec des questions du type, « quel prix seriez-vous prêt à payer pour ce service » en proposant des fourchettes.

L’utilisation du questionnaire d’étude de marché, nécessite de bien cibler les personnes qui sont interrogées. Il faut veillez à bien demander aux personnes ou aux entreprises qui correspondent à la cible de clientèle qui a été préalablement définie.

Quel que soit le prix il faut être conscient que le prix a un impact important.
Par exemple 9,99 Euros est très différent de 10 Euros (seuil psychologique). Pour revenir au positionnement commercial, dans l’esprit du client le prix influence la perception de la qualité des produits ou services.  Un prix « pas cher » renvoi  une image de mauvaise qualité, et inversement.

La détermination du prix d’acceptabilité ou psychologique est utile car il va également vous permettre de choisir les éléments affectant le coût de revient du produit (emballage, matériaux,…) ou pouvant impacter la valeur perçue de votre produit (Design …).

Chez les auto-entrepreneurs débutant, on constate souvent que la méconnaissance du marché, ou l’envie d’attirer plus de clients plus vite, les conduits à pratiquer des prix très bas.

Attention, cette façon de faire peut-être catastrophique du point de vu de la rentabilité, mais aussi de l’image. Une fois la réputation établie difficile, de faire accepter à ses clients des augmentations de prix sans les perdre.

 

Les prix du marché pratiqués par vos concurrents

Un deuxième axe, pour fixer vos prix, le marché. En effet, la connaissance du marché et des prix pratiqués permettent de valider le positionnement tarifaire. Pour cela, il faut faire un état des lieux. C’est le travail qui est fait sur la concurrence lors de l’étude de marché qui va permettre d’avoir une idée claire des prix pratiqués par tous les concurrents que vous aurez listés.

Cette analyse des prix de la concurrence se fait par le biais d’un tableau comparatif dans lequel on indique :

• Identification du concurrent
• Les prix pratiqués
• Le niveau d’expertise
• La qualité des produits/services,
• Les services proposés,
• Le positionnement,
• La cible client
• Les méthodes commerciales …

Sur la base de cette étude, vous allez pouvoir affiner votre recherche afin de comprendre le positionnement de la concurrence et leur stratégie. Pour cela, il suffit de reprendre les concurrents se rapprochant le plus de votre créneau, produits identiques, services similaires, et analyser la cible client, l’approche commerciale, la zone géographique couverte …

L’analyse du prix psychologique, et du prix du marché est d’une grande aide pour fixer ses tarifs. Cependant il ne faut pas négliger les charges et les coûts liés à l’activité d’auto-entrepreneur.