En tant que futur auto-entrepreneur ou micro-entrepreneur, il est prudent de se renseigner sur votre activité, et son marché. Faire une étude de marché va vous permettre à la fois de comprendre vos clients, et de prendre votre place par rapport à vos concurrents. Ce sont les deux points essentiels pour être certain de la réussite de votre projet.

Comprendre vos clients

La première étape est de définir votre « cible », c’est-à-dire de définir le profil type, voir idéal de votre client. Cela vous permettra de mettre en place votre stratégie commerciale. En effet si vous vous adressez à des PME vous n’utiliserez pas les moyens que vous mettriez en place pour toucher  les jeunes mamans, par exemple.   Pour comprendre vos clients, vous devez vous poser les bonnes questions :  

• Qui va acheter vos services ?
• Qui serait votre client idéal ?
• Quels sont ses besoins ?
• En quelle quantité ?

  Vous devez également étudier vos clients par segment, pour connaitre votre cible :  

• Sexe
• Tranche d'âge
• Catégorie socio-professionnelle …

  Plus vous en savez sur le profil de vos futurs clients, plus vous pourrez :  

• Leur proposer ce dont ils ont vraiment besoin.
• Trouver d’autres besoins auxquels vous pourriez répondre.
• Mettre en place vos arguments de vente.
• Trouver les bons outils pour les contacter

  Cette première étape va vous permettre de faire le point, afin d’avancer par étape. Il arrive même que la cible soit redéfinie à cette étape par manque de client potentiel par exemple, ou quand la cible est trop large.  

Exemple

Vous souhaitez faire du coaching de développement personnel. A priori, cette activité s’adresse à tout le monde. Donc pour définir votre cible vous allez devoir préciser à qui vous souhaitez vous adresser : Homme, femme, âge, situation particulière (chômeur, femme seule, …)

  Déterminez ce qui est important pour vos clients


Pour déterminer ce qui est important pour vos clients, il faut connaître les raisons d’achat pour votre produit ou vos services. Classiquement, on peut classer la raison d’achat dans une (ou plusieurs) de ces six catégories :  

• La sécurité, si c’est un besoin fondamental.
• Le confort, la facilité d’utilisation, la rapidité, le gain de temps.
• Le coût, ce critère est très important, il influence fortement les décisions d’achat.
• L’estime de soi, c’est le sentiment qu’en achetant votre produit, le client s’affirme, la plupart du temps aux yeux des autres. (luxe, rare…)
• Votre sympathie ou celle de votre marque.
• L’environnement est un facteur important auquel les clients sont sensibilisés.

  Cette deuxième étape va vous permettre de définir les raisons pour lesquels un client va s’adresser à vous plutôt qu’à un concurrent.

 

Analysez vos concurrents


Connaître ses concurrents

Pour connaitre ses concurrents il faut les étudier, et cela demande de la méthode. Cette démarche permet, au travers de la prise de connaissances de la concurrence de :

• Proposer une offre commerciale différenciée.
• Gagner des parts de marché.
• Savoir répondre aux besoins des clients.
• Savoir adapter sa politique de prix.

Pour se faire, la méthode proposée est de recenser la concurrence directe et indirecte potentielle à un emplacement choisi ou sur une zone géographique donnée. La première étape consiste à définir les informations utiles pour l’étude de la concurrence.  Citons notamment :

• Le nom
• Sa localisation : son adresse
• Taille
• Typologie de services
• Les tarifs, pour évaluer la cible visée.
• Segmentation, qualité
• La note de satisfaction des clients.
• /…

Ensuite, il s’agit de référencer la liste la plus complète de la concurrence existant sur la zone de prospection autour de votre lieu d’activité, afin de collecter les informations préalablement définies. Une fois collectées, ces informations doivent être intégrées dans un tableau reprenant les informations que vous aurez prédéfinies afin de les analyser.